COMMUNIQUÉ DE PRESSE
Boulogne-Billancourt, le 15 avril 2021



Chiffre d’affaires conforme aux attentes du Groupe, en baisse de
-10% au premier trimestre 2021
Stabilisation du parc clients
Amélioration du churn de +3 points par rapport au T1 2020


Chiffre d’affaires conforme aux attentes du groupe au T1 2021

- Chiffre d’affaires (désormais 100% Digital) : 106,6 millions €, soit -10,2% vs. T1 20201 impacté
par l’effet des périodes de confinement sur les prises de commandes
- Carnet de commandes à l’équilibre : 282,7 millions € au 31 mars 2021 (-0,5% vs. 31 décembre
2020)
- Sur la base des ventes2 déjà enregistrées au 31 mars 2021, 310 millions € de chiffre d’affaires
sont sécurisés7 au titre de l’année 2021 vs 235 millions € au 31 décembre 2020 pour l’année
2021
- Contribution des ventes du trimestre au chiffre d’affaires des 12 prochains mois: +2,6% sur T1
2021 vs. T1 20206

Des indicateurs opérationnels encourageants malgré le contexte

- Parc clients3 stable au 31 mars 2021 avec 314k clients vs 315k clients au 31 décembre 2020
- 88% des ventes2 du trimestre en abonnement soit +9pt vs. T1 20201
- Poursuite de la réduction du churn4: 16,7% au T1 2021 vs. 19% sur l’année 20201 et 19,7% au T1
2020
- ARPA5 quasiment stable : environ 1 320€, -0,8% vs. environ 1 330€ en 20201
- Trafic total PagesJaunes : -3,9% vs. T1 2020 (vs. environ -10% au T1 2020 vs. T1 2019)
-




Perspectives 2021 maintenues

A date et dans l’état actuel des restrictions sanitaires liées à la crise sanitaire de la Covid-19
annoncées jusqu’à présent, Solocal confirme ses ambitions pour l’année 2021 à savoir :

- Hausse modérée du parc clients portée par une réduction du churn et dans une moindre
mesure par l’augmentation de l’acquisition clients
- EBITDA de 120 millions € en 2021 pour une activité désormais 100% digitale


Arrivée de Hervé Milcent, directeur général, le 6 avril 2021




1
A l’occasion de la publication du chiffre d’affaires du premier trimestre de l’année 2021,
Pierre Danon, Président du Conseil d’administration, déclare :

« L’année 2021 s’est ouverte dans un contexte toujours difficile, marqué par de nouvelles
mesures de restrictions sanitaires qui ont logiquement continué à peser sur notre activité.
Pour autant, nous restons alignés avec notre feuille de route et nous affichons sur ce premier
trimestre des indicateurs opérationnels toujours encourageants avec, en particulier, une
stabilité de notre parc clients et une baisse de notre churn. Ces évolutions constituent des
avancées positives compte tenu du contexte et traduisent les bénéfices de la
transformation que nous poursuivons mois après mois. L’arrivée de Hervé Milcent à la tête
de l’entreprise va constituer un atout supplémentaire dans la conduite de ces
changements qui nous permettront de sortir plus fort de la crise avec des services
désormais 100% digitaux adossés à un modèle d’abonnement qui apporte une meilleure
visibilité sur nos activités. »



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Les comptes trimestriels ne sont pas audités. Les éléments financiers présentés dans ce
communiqué pour le T1 2020 sont révisés à la lumière du périmètre des activités1 au 31 mars
2021.

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2
1. Chiffre d’affaires et carnet de commandes

Rappel : L’activité Imprimés a été arrêtée en novembre 2020 et a été retraitée en activité
abandonnée selon la norme IFRS 5 dans les états financiers 2020. Le chiffre d’affaires de
Solocal est uniquement constitué de chiffre d’affaires Digital depuis l’année 2020.


Le chiffre d’affaires1 de Solocal au premier trimestre 2021 est le suivant :

En millions d’euros T1 2020 T1 2021 Variation

Chiffre d'affaires Digital 118,8 106,6 -10,2%

CA Total 118,8 106,6 -10,2%


Le chiffre d’affaires du premier trimestre 2021 s’élève à 107 millions d’euros, en baisse de -
10% par rapport au chiffre d’affaires du premier trimestre 20201. Cette baisse du chiffre
d’affaires est la conséquence directe de la conversion en chiffre d’affaires de la baisse des
ventes2 Digital des trimestres précédents liée à la crise sanitaire de la Covid-19 (tout
particulièrement l’effet du premier confinement au premier semestre 2020).

La part du chiffre d’affaires du trimestre relative à des ventes déjà reconduites en tacite
reconduction s’élève à 24% par rapport à 12% au premier trimestre 2020. Le poids de ces
ventes dans le chiffre d’affaires va mécaniquement continuer de croître au cours des
prochains trimestres et permettre une visibilité accrue sur le chiffre d’affaires tout en
mobilisant les forces commerciales du Groupe sur le développement de clients existants
et l’acquisition de nouveaux clients.

Afin d’illustrer l’évolution des nouveaux services digitaux, le chiffre d’affaires est présenté
en trois activités :


En millions d’euros T1 2020 T1 2021 Variation

Connect 26,2 31,1 +18,5%
Booster 71,7 59,9 -16,5%
Sites Internet 20,8 15,7 -24,7%

CA Total 118,8 106,6 -10,2%


L’activité Booster regroupe les services liés à la publicité digitale et représente 56% du
chiffre d’affaires du premier trimestre 2021 (Booster Contact, Référencement Prioritaire…).
L’activité Connect regroupe les services de Présence Digital et représente 29% du chiffre
d’affaires du premier trimestre 2021. Les Sites Internet représentent 15% du chiffre d’affaires
de la période et englobe l’ensemble des gammes de sites vendus (Essentiel, Premium,
Privilège). La baisse du chiffre d’affaires de cette gamme est principalement liée à un effet
de base défavorable. Il ressort en ligne avec les trimestres précédents et ne bénéfice pas

3
encore des efforts consentis au cours des 6 derniers mois (audit digital, optimisation de la
production…).

Le carnet de commandes de Solocal au 31 mars 2021 est le suivant:

En millions d’euros 31/12/2020 31/03/2021 Variation

Carnet de commandes Digital 284,2 282,7 -0,5%


Le carnet de commandes est stable (-0,5%) au 31 mars 2021 par rapport au 31 décembre
2020. Cette variation s’explique par des ventes au premier trimestre 2021 légèrement
inférieures au chiffre d’affaires reconnu sur la même période.

Le carnet de commandes de 283 millions d’euros se déversera en chiffre d’affaires à
hauteur d’environ 73% sur l’année 2021 (les neuf prochains mois de l’année 2021) et 25% sur
l’année 2022.

Sur la base des meilleures estimations du management, le chiffre d’affaires sécurisé7
pour l’année 2021 grâce au chiffre d’affaire réalisé au 31 mars 2021 et aux commandes déjà
enregistrées à cette date s’élève à 310 millions d’euros.

En millions d’euros 31/03/2020 31/12/2020* 31/03/2021

CA digital sécurisé pour l'année en cours 361 235 310

NB : Au 31/12/2020 : Chiffre d’affaires Sécurisé pour l’année 2021


2. Indicateurs opérationnels de performance

Les indicateurs opérationnels de performance de Solocal au T1 2021 sont les suivants :

T1 2020 T1 2021 Variation

Ventes en abonnement - en % des ventes 79% 88% +9 pts

"Indicateur de croissance"6 - +2,7%

Trafic : nombre de visites Pages Jaunes - en millions 479 461 -3,9%


Au premier trimestre 2021, 88% des ventes2 ont été réalisées sur des produits en
abonnement, une hausse de +9 points par rapport au premier trimestre 2020. Ce taux de
vente en abonnement est en constante hausse depuis le déploiement complet des
nouvelles offres de services digitaux Connect (anciennement Présence) et Référencement
Prioritaire en juillet 2019. Le modèle abonnement est un élément structurant de la
transformation du business model car il doit permettre (i) la baisse du churn (ii) et
l’augmentation de l’acquisition de nouveaux clients ainsi que le cross-selling des clients


4
existants en libérant du temps à la force de vente historiquement dédiée à l’activité de
renouvellement.

Depuis février 2021, Solocal communique un indicateur de croissance6, qui correspond à la
contribution des ventes du trimestre au chiffre d’affaires des douze prochains mois. Cet
indicateur permet au groupe de suivre la conversion de ses ventes en chiffre d’affaires. Cet
indicateur ressort en hausse de +2,6% au T1 2021 vs. T1 2020, ce qui signifie que les prises de
commandes du T1 2021 ont permis de sécuriser +2,6% de chiffre d’affaires sur les 12 prochains
mois de plus enregistrées au T1 2020.

Le trafic PagesJaunes est quant à lui en baisse de –3,9% au T1 2021 par rapport au T1 2020,
impacté par la crise sanitaire ainsi que par les mesures de confinement et de couvre-feu
qui ont pénalisé l’ensemble de l’économie française. A titre de rappel, les premiers effets des
investissements visant à renforcer la plateforme PagesJaunes sont attendus à partir du
deuxième semestre 2021.

Le parc clients3 de Solocal a évolué de la manière suivante au premier trimestre 2021 :
T1 2020 FY 2020 T1 2021 Var T1

Parc Clients Groupe - BoP 349k 349k 315k

+ Acquisitions 9k 32k 9k +1k

- Churn -23k -82k -14k +9k

+ Winbacks 3k 16k 4k +1k
Parc Clients Groupe - EoP 338k 315k 314k

Variation nette -11k -34k -1k

Churn - en % -19,7% -19,0% -16,7% +3pts


ARPA Digital env. 1380 env. 1330 env. 1320


Note : BoP = début de période / EoP = fin de période


Le parc clients3 Groupe est stable avec un recul d’environ 1000 clients au 31 mars par rapport
au 31 décembre 2020, s’établissant à 314k clients au 31 mars 2021, soit une diminution
d’environ -0,3% sur le trimestre. Cette quasi-stabilité constitue une nette progression 0 avec
9000 clients perdus de moins qu’au premier trimestre 2020. Cette diminution du nombre de
clients perdus s’explique par (i) la mise en place d’une équipe dédiée à la rétention des
clients au cours du printemps 2020, (ii) les premiers effets du modèle en abonnement
déployé depuis l’été 2019 qui a tendance à limiter l’attrition clients et par (iii) l’amélioration
de l’offre produits et la mise en place progressive de solutions visant à positionner la
satisfaction client au cœur de la stratégie du Groupe.

Le taux de churn 4 net du Groupe s’élève ainsi à 16,7% sur le premier trimestre 2021, soit une
baisse de plus de 2 points en comparaison au churn de 19% sur l’année 2020 et de 3 points

5
en comparaison au churn de 19,7% sur le premier trimestre 2020, reflétant ainsi les premiers
effets des mesures de rétention détaillées ci-dessus.

L’ARPA Groupe5 est quasiment stable à environ 1 320 euros au 31 mars 2021 (sur la base de
la moyenne des 12 derniers mois) en comparaison à environ 1 330 euros sur l’année 2020.
Cette tendance s’explique par un contexte sanitaire dégradé et les mesures qui ont
pénalisé l’activité économique française, compensée par une dynamique d’upsell et de
cross-sell.




3. Objectifs 2021 maintenus

Sur la base d’indicateurs opérationnels améliorés et des mesures de restrictions liées à la
crise sanitaire de la Covid-19 annoncées jusqu’à présent. Le Groupe Solocal confirme ses
objectifs 2021.

Solocal vise en effet pour l’année 2021 une hausse modérée du parc clients et un EBITDA de
120 millions d’euros.




4. Autres informations

Comme précédemment annoncé, Hervé Milcent a pris ses fonctions de Directeur Général
de Solocal le 6 avril 2021.

Par ailleurs, au 31 mars 2021, Solocal a payé un montant cumulé de 214 millions d’euros de
salaires et indemnités prévus au titre du plan de transformation 2018 et de son extension en
2019 (sur un montant total estimé de 225 millions d’euros), soit 98% du montant prévu. Il reste
5 millions d’euros à décaisser sur le reste de l’année 2021, au titre de ce plan de
transformation.




Prochaines dates du calendrier financier

Les prochaines dates du calendrier financier sont les suivantes :

- Assemblée Générale annuelle le 3 juin 2021
- Communication des résultats du premier semestre 2021 le 28 juillet 2021




6
Notes :
1
A périmètre comparable. Les chiffres 2020 sont retraités des chiffres des QDQ et Mappy, respectivement
cédées le 28 février 2020 et le 30 octobre 2020
2
ventes Digital, périmètre Solocal SA, en valeur, sur la base des ventes nettes des annulations
3
le parc clients représente le nombre de clients comptabilisé à un instant « t » (début ou fin de période) et non
plus le nombre de clients en moyenne sur les douze derniers mois. Périmètre Groupe (hors filiales non
significatives) et retraité de QdQ & Mappy, entités cédées au cours de l’exercice 2020.
4
Churn : Nombre de clients perdus (intégrant les winbacks) sur les douze derniers mois (LTM) divisé par
nombre de clients à l’ouverture
5
ARPA calculé en chiffres d’affaires des douze derniers mois (LTM) rapporté à la moyenne du parc clients sur
les 12 derniers mois, périmètre Groupe (retraité de QdQ et Mappy)
6
sur une base ventes Digital du 15 décembre N au 15 mars N+1. Cet indicateur ne présage pas d’une croissance
annuelle du chiffre d’affaires en 2021.
7
chiffre d’affaire sécurisé incluant les activités Vocal et Hors-ligne mais hors Mappy et QDQ


Définitions

Ventes : Prises de commande réalisées par la force de vente, devant donner lieu à une prestation effectuée par
le Groupe pour ses clients

Carnet de commandes : Le carnet de commandes correspond à la part du chiffre d’affaires restant à
reconnaître au 31 mars 2021 sur les commandes de ventes telles que validées et engagées par les clients.
S’agissant des produits en abonnement, seule la période d’engagement en cours est considérée

Trafic : Indicateur de visites et d’accès aux contenus sur une période donnée

ARPA : Average Revenue per Advertiser, i.e. revenu (chiffre d’affaires) moyen par annonceur

Winback : Acquistion d’un client ayant été perdu au cours des 12 mois précédents

Churn : Nombre de clients perdus sur nombre de clients à l’ouverture

Indicateur de croissance : Indicateur pour suivre l’évolution de la contribution des ventes d’une période donnée
sur les 12 mois suivants de chiffre d’affaires

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